TEKNIK MEMPENGARUHI DENGAN SENTUHAN HATI

“Before you can inspire with emotion,
you must be swamped with yourself.
Before you can move their tears, your own must flow.
To convince them, you must yourself believe.”

= Winston Churchill =

Sejumlah orang ternyata memiliki kepiawaian dalam mempengaruhi orang lain dengan memanfaatkan sentuhan hati. Menurut saya, ini sangat istimewa, karena umumnya, pendekatan yang langsung megarah ke Heart atau sisi emosi ini sungguh-sungguh bisa sangat mengesankan, memikat, dan menggerakkan. Bahkan, efek pengaruh yang di timbulkannya pun bisa sampai pada derajat pengaruh mendalam, atau malah permanen.
Dibanding pintu masuk pengaruh melalui logika atau imajinasi, kadang pintu emosi ini terasa lebih kuat dampaknya. Oleh sebab itu, manakala kita merasa penggunaan teknik pengaruh dengan sentuhan logika dan imajinasi kurang berhasil, tak ada salahnya kita segera beralih menggunakan teknik ini.
Memang, efektifitasnya tidak lepas dari konteks penggunaan teknik ini, misalnya konteks pribadi yang sedang di pengaruhi, situasi yang melingkupinya, atau soal timing. Konteks pribadi jelas menentukan. Misalnya seorang yang sangat kuat kecenderungan rasionalitasnya relatif lebih mudah di pengaruhi dengan alasan-alasan yang bisa diterima akal sehatnya. Sebaliknya, pribadi yang berkarakter lebih lunak, naif, melankolis, atau bahkan sudah sampai pada tingkat kematangan spiritualitas tertentu, pendekatan sentuhan hati biasanya akan lebih efektif.
Tapi, harus di ingat, kunci emas teknik mempengaruhi dengan sentuhan hati ini ada pada kejujuran kita. Maksudnya, sepanjang orang yang hendak dipengaruhi itu yakin bahwa kita memang jujur dalam soal yang dikomunkasikan, teknik itu akan mujarab. Sebaliknya, bila si prospek-dengan radar nurani atau instingnya-mencium gajala kepura-puraan, ketidaktulusan, atau “ada udang di balik batu”, bersiaplah tersandung dengan teknik ini.
Ada banyak teknik mempengaruhi yang bisa dimasukkan dalam kategori menyentuh hati ini. Pertama, ya teknik yang langsung menyasar atau menyentuh omosi seseorang. Kedua, teknik menyentuh hati dengan menggunakan wibawa atau karisma. Ketiga, menyentuh hati dengan memanfaatkan timing (waktu yang tepat). Dan keempat, teknik menyentuh hati dengan sentimen primordialisme.


1. Teknik Sentuhan Hati Langsung

1. Perhatikan kebutuhan khusus prospek.
2. On the spot, perhatikan konteks atau situasi-situasi yang melingkupi prospek.
3. Berikan apa yang di butuhkan si prospek.
4. Berikan penjelasan dengan suara yang jelas namun ramah, hangat, dan tulus.
5. Bila perlu, berikan layanan-layanan tambahan melebihi ekspektasi prospek.
6. Tambahkan keakraban yang nuansanya brkesinambungan (persahabatan).

2. Teknik Penggunaan Karisma

Anda pasti tidak akan membantah kalau saya nyatakan bahwa Barack Obama adalah tokoh yang punya karisma atau wibawa besar. Jika anda ingat tayangan televisi saat Obama memberikan pidato kemenangannya tanggal 5 November 2008, anda pasti ingat pula bagaimana tokoh-tokoh yang sama-sama berkarisma seperti Oprah Winfrey atau Jesse Jackson (mantan kandidat calon presiden kulit hitam lainnya) tersentuh dan menitikkan air mata.
Obama bukan saja menyentuh relung hati warga AS yang mendukungnya saat itu, tapi dia sungguh-sungguh juga menyentuh benak jutaan warga dunia. Pertanyaannya, bagaimana seorang tokoh yang terbilang belum lama berkiprah di panggung politik bisa sedemikian berpengaruh? Jangan telalu heran! Selain karena memang karena kualitas pribadi, visi, misi, maupun karisma bawaan, Obama juga di untungkan oleh momentum dan publikasi media massa yang luar biasa.
Lalu, bagaimana dengan saya atau anda mungkin tidak memiliki banyak “bekal karisma” sebagaimana dipunyai oleh tokoh-tokoh populer itu? Tenang…, dan jangan terlalu gundah. Ada resources lain yang bisa kita manfaatkan untuk menumbuhkan suatu karisma dalam diri kita. Atau, kalau tidak bisa di sebut karisma, setidaknya kita bisa sebut itu sebagai suatu aura positif yang mampu mempengaruhi orang.
Ada sebuah pengalaman menarik seorang konsultan muda dalam mempengaruhi kliennya berikut ini. Suatu saat, konsultan muda yang bergerak dalam bidang investasi ini, sebut saja Ryo, berusaha meyakinkan kliennya tentang keunggukan investasi dalam bentuk saham, si calon klien-seorang pengusaha yang berusia lebih dari setengah abad-membutuhkan nasihat-nasihat terbaik dan akurat dari Ryo. Namun, karena Ryo tampak relatif masih muda, atau di anggap belum punya banyak pengalaman di mata si calon klien, segala macam penjelasan si konsultan muda tampaknya selalu jadi mentah. Padahal, semua yang dia jelaskan selalu berdasarkan data dan fakta yang sangat akurat, serta pemaparan yang sangat logis.
Ryo pantang menyerah karena ia sudah mendapatkan informasi awal bahwa si calon klien adalah tipe pengusaha yang sangat menghargai kerja keras seseorang. Setelah satu hingga dua jam berdiskusi, si calon klien akhirnya melihat ”sesuatu” dalam diri Ryo. Bukan lagi soal penguasaannya atas materi pembicaraan maupun kecakapannya dalam memberi penjelasan yang jadi perhatian pengusaha itu. Apa itu? Tak lain adalah konsistensi, kejujuran, kesungguhan hati, ketelatenan, dan gairahnya dalam bersikap serta memberikan penjelasan. Hal-hal tersebut menjelma menjadi semacam karisma yang punya daya pengaruh. Dan ternyata, hati si calon klien pun cukup tersentuh karena dia merasa seperti melihat bayangannya sendiri sewaktu muda dulu.
Alhasil, ada suatu pengaruh yang sungguh-sungguh bekerja dalam diri si calon klien. Akhirnya, dia memutuskan untuk mempercayai Ryo. Dia juga mengambil keputusan penting berdasarkan nasihat-nasihat yang Ryo berikan. Sikap persetujuan si calon klien muncul karena adanya suatu karisma atau wibawa yang-sengaja atau tidak sengaja-dipancarkan melalui kegigihan, konsistensi, dan antusiasme Ryo.
Kesimpulannya, ada kecakapan, profesionalisme, atau kualitas-kualitas kepribadian positif tertentu yang sanggup membangkitkan daya pengaruh kita. Apabila itu bisa kita buktikan dan perlihatkan secara konsisten, akan tumbuh karisma atau wibawa dalam diri kita. Sampai pada titik tetentu, karisma atau wibawa itu memengaruhi orang bukan karena alasan-alasan yang logis-rasionalis lagi, tapi lebih karena sentuhan-sentuhan emosional yang timbul karenanya.
Jadi, bagaimanapun teknik memengaruhi melalui karisma atau wibawa itu bisa bekerja? Mudah sekali. Simak baik-baik langkah-langkah sederhana berikut ini:
Selesaikan PERAWAT info getting sebaik mungkin.
Kenali betul karakter atau kepribadian prospek.
On the spot, perhatikan konteks atau situasi-situasi khusus yang melingkup prospek.
Berikan penjelasan secara konsisten dan heart to heart ( jujur, tulus, dan sepenuh hati ).
Tumbuhkan kepercayaan bahwa anda memang profesional dan kompeten di bidang tersebut.
Bila perlu birikan komitmen untuk melayani melebihi ekspektasi prospek.


3. Teknik Timing

Pernahkah Anda menolak seorang telemarketer yang menghubungi Anda untuk memperkenalkan produknya? Pernahkah Anda menolak tawaran seorang agen asuransi atau agen produksi sekalipun mereka menawarakan produk yang sangat bagus? Pernahkah Anda sebagai pemasar gagal menjual produk yang sangat berkualitas kepada para prospek sekalipun mereka sebenarnya membutuhkan produk kita itu? Saya yakin, sekali atau dua kali, pasti Anda pernah melihat hal serupa, atau mungkin bahkan pernah mengalaminya sendiri.
Taukah Anda, bahwa “biang keladi” dari semua kegagalan itu adalah soal timing? Dan, sadarkah anda bahwa kalau bicara soal timing atau waktu maka yang dominan berperan disini adalah pertimbangan-pertimbangan emosional? Mungkin Anda membantah bahwa bisa jadi kegagalan akibat timing yang salah itu juga sangat dipengaruhi oleh pertimbangan-prtimbangan yang logis-rasional.
Tapi, pernahkah Anda membuat keputusan penting dalam timing yang tepat (yau bahkan tidak tepat), yang Anda putuskan semata karena dorongan psikologis, dan bukannya karena pertimbangan logis-rasional?
Ada anggapan yang sekaligus menjadi semacam kebiasaan di kalangan orang tionghoa yang sudah lama berurat-berakar dalam kebiasaan bisnis. Apa itu? Yaitu kebiasaan membuat deal bisnis setelah pihak-pihak yang hendak bersepakat itu selesai menyantap suatu hidangan atau makanan. Bukan dibalik, membuat deal sebelum menyantap makanannya.
Adakah penjelasannya?
Ada, sangat masuk akal. Biasanya, setelah makan orang akan berada dalam kondisi lebih relaks. Dan, akan sangat beralasan jika muncul pemahaman bahwa pihak yang menjamu atau mentraktir pastilah memiliki pengaruh pada diri orang yang ditraktir. Dengan demikian, setelah menikmati makanan secara gratis-dan ini mungkin pemanfaatan kultur timur-rasanya orang akan sungkan, tidak enak, atau bahkan merasa tidak etis untuk menolak permintaan si penjamu.
Makanya, sampai ada ungkapan bahwa bagi orang tionghoa, utang serupiah pun tetap dihitung, tetapi sejuta rupiah sekalipun tidak bakalan dihiting kalau uang itu dihabiskan di meja makan. Percaya tidak percaya, terserah Anda.
Jadi yang dimainkan dan disentuh disini adalah perasaan atau emosi melalui pemanfaatan waktu yang tepat, yaitu setelah masuk kondisi relaks usai menyantap makanan. Kalau dibalik (timing berubah), orang coba pengaruhi sebelum menyantap hidangannya, mungkin hasilnya bisa lain, karena memang tidak ada “manipulasi” situasi melalui sentuhan emosi. Satu nasehat praktis lainnya adalah anjuran untuk menghubungi orang pada jam-jam setelah orang selesai mandi. Mengapa? Sekali lagi, situasi relaks adalah bidikannya. Setelah mandi, orang akan merasakan relaks dan terlepas dari banyak beban. Ilmiahnya. Setelah mandi dan mendapatkan kondisi relaks, sebenarnya otak manusia berada di dalam gelombang alfa. Orang akan merasa begitu relaks, nyaman, teduh, tenang, dan siap menikmati atau melakukan apapun. Jadi, inilah timing-nya, di mana situasi emosi manusia menjadi sangat kondusif untuk berkreasi atau menerima inputi dari luar.
Nah, bagaimana teknik memengaruhi dengan memanfaatkan timing ini bisa bekerja? Mudah sekali cara mempraktikkannya. Simak baik-baik beberapa langkah sederhana berikut ini:
1. Selesaikan PR info getting sebaik mungkin.
2. Kenali juga karakter atau kepribadian prospek.
3. Pilih waktu kontak, bertemu, atau menyampaikan pesan secara tepat.
4. On the spot, pehatikan situasi-situasi khusus yang melingkupi prospek.
5. Berikan penjelasan hanya pada saat prospek berada dalam situasi relaks dan nyaman.
6. Dengan bahasa yang halus, ramah, hangat, dan jelas sampaikan maksud anda.
7. Berikan keyakinan bahwa hanya pada saat itulah prospek baru bisa mengambil keputusan terbaik.

Freddy Tanudjaja